Is de marketing van ICT bedrijven ‘future-proof’?

Door Theo Bieger, partner bij 4Future

Je zou snel geneigd zijn bovenstaande stelling met een volmondig ‘ja’ te beantwoorden. Is ICT immers niet een moderne bedrijfstak? Zien we niet dat de laatste jaren de vakgebieden ICT en marketing elkaar steeds meer overlappen? Marketing die steeds ‘digitaler’ wordt. 
Toch ben ik van mening dat heel veel  ICT ondernemingen ‘oldschool’ marketing bedrijven. Sterker nog; in veel gevallen uitsluitend verkoopgericht zijn en marketing hooguit zien als reclame. De ICT sector die inmiddels zeer groot is, is echter nog lang niet over de gehele linie geprofessionaliseerd. Dat geldt niet alleen voor kleinere ICT bedrijven en ZZP-ers, maar ook voor middelgrote en zelfs zeer grote ICT concerns. 

Marketing voor commerciële strategie
Als marketeer en ondernemer beweeg ik mij inmiddels meer dan 30 jaar in deze bedrijfstak. Ik ben bekend met vrijwel alle sectoren; of het nu gaat om producten of diensten, detachering of consultancy, hardware of software, cloud computing of outsourcing. Heb voor grote en kleine bedrijven gewerkt. In de publieke en private sector.  Internationaal en nationaal. In zowel directe en indirecte businessmodellen. Beschik zelf over een zeer uitgebreid relatienetwerk in de ICT sector en over commerciële contacten in de markt. Zie eigenlijk bijna overal dezelfde bewegingen.

Ik zal in een serie van artikelen trachten aan te geven waar het in mijn beleving vaak aan schort. Dus wat de knelpunten zijn die ICT bedrijven tegenkomen in hun commerciële strategie. Wat zijn aanbevelingen die wel tot betere resultaten leiden. Die meer onderscheidend vermogen zichtbaar maken. Die een constante stroom van nieuwe sales leads genereren. Leiden tot meer klantenbinding en meer vervolgaankopen. Daarbij zal marketing niet alleen worden ingezet als reclamemiddel, maar ook als strategisch instrument kijkend naar de portfolio van producten en diensten, het distributiemodel wat vandaag de dag met de vele ‘digitale’ mogelijkheden veel verder gaat dan het selecteren van een aantal dedicated dealers, en last but not least de verdienmodellen die worden uitgerold.

Wat is futureproof marketing?
In moderne futureproof marketing gaat het niet meer alleen om doelgroepen en hoe deze te benaderen. Het gaat om zaken als customer journeys en buyer persona. Dus niet om hoe wij de klant vinden, maar hoe de klant ons vindt. Content marketing en inbound marketing. Lead generation met inzet van SEO en mobile marketing. Call-to-actions en landing pages. Effectief gebruik van social media. We hebben het niet alleen over online marketing, maar absoluut ook over de koppeling naar offline marketing. In ICT hebben we het vaak over aankopen met forse investeringen en hoge afbreukrisico’s. Beslisprocessen zijn daarom gecompliceerd en kunnen lang duren. Het persoonlijk contact is daarom ook zeker niet minder belangrijk. In een moderne marketingstrategie zijn marketing en sales met elkaar verbonden. Maar ook marketing en service en niet te vergeten marketing en eigen ICT-systemen. Zoals marketing automation, CRM, mobile, web services en niet te vergeten analytics. Kortom een complexe materie met veel aspecten, waarbij veel te winnen valt als je hier een en ander kunt optimaliseren. 

In veel situaties is dat echter niet alleen een kwestie van het implementeren van wat wijzigingen hier en daar. Nee, er is meer nodig; een complete transformatie van oldschool denken naar futureproof strategie. Naar het omgaan met de sterk veranderde markt en koopgedrag. Waar nieuwe spelregels gelden. Waar nieuwe technieken mogelijk zijn. Waar je je moet onderscheiden om te kunnen overleven en nieuwe groei te realiseren. Het is geen trucje. Het is hard werken en terdege analyseren wat moet gebeuren. Wat gebeurt in je markt? Wat is je concurrentievoordeel en hoe kun je je onderscheiden? Welke verdienmodellen? Welke product- en dienstenportfolio’s ? Beschrijf je belangrijkste buyer persona’s en hoe hun customer journey verloopt. Welke marketing strategie past daar het best bij? Hoe kunnen we naar moderne marketing transformeren? Stapsgewijs. Met doelstellingen op korte, middellange en lange termijn. Niet alleen met goed onderbouwde plannen, maar ook met doelgerichte effectieve acties. Met inzet van middelen die werken. Niet alleen voor één afdeling, maar voor het hele bedrijf.

Succesvolle bedrijven
Natuurlijk zijn er ook ICT bedrijven die wel succesvol futureproof marketing inzetten. Van deze marktleiders kunnen we veel leren. In de serie artikelen die ik de komende maanden zal publiceren, zal ik hier ook verschillende voorbeelden van geven. Soms gaat het om details die door net wat accenten anders te leggen ineens wel aanslaan. In andere gevallen gaat het om volledig nieuwe actie-programma’s bijvoorbeeld gericht op customer loyalty of lead generation. Ook kan het toevoegen van een service aan een bestaand product het verschil maken. Of de wijze waarop de dienst financieel wordt aangeboden. 

Volg ons
Heb je interesse in hoe futureproof marketing binnen jouw ICT bedrijf het verschil kan maken? Meld je dan aan voor onze Updates 4Future. Dan ontvang je onze blogs en updates voortaan per e-mail.

Wat zijn jouw bevindingen?
We werken i.s.m. een onderwijsinstelling aan een survey over ‘Futureproof marketing bij ICT bedrijven’. Uiteraard zullen we daar ook de belangrijkste bevindingen over publiceren. 
Wanneer je zelf ook ervaringen en/of een mening hebt over marketing van jouw ICT bedrijf, dan nodig ik je van harte uit om die hier met ons te delen.